阿么女鞋创始人肖龙-看懂女性 避开消费升级的坑

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  8月3日消息,在“2017中国(成都)移动电子商务年会”上,阿么女鞋创始人肖龙先生发表了题为《读懂女性社群,创业品牌才会避开消费升级的坑》的公开演讲,他指出,阿么的情况,消费升级的五个坑,如何构建社群,社群营销工具。

阿么女鞋创始人肖龙

  随着中国经济转型发展,人们正跨入“消费升级”的全新时代。移动电子商务引领电商发展的最新趋势,不断创造着新的消费需求,引发了新一轮的投资热潮,开辟了就业增收新渠道,为大众创业、万众创新提供了空间与舞台。据了解,本届年会由四川省商务厅、成都市人民政府联合主办,电子商务交易技术国家工程实验室支持,成都市商务委员会、亿邦动力网承办。在本次会议中,今日头条、聚美优品、有赞、美图、新榜等多家企业出席并发表演讲。温馨提示:本文为速记初审稿,***现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

  以下是演讲实录:

  肖龙:大家下午好!我是阿么女鞋的创始人肖龙,今天作为成都本地一位分享者,讲讲我们这些年创业的故事。阿么女鞋很多人经常上台的时候读错,说有请“阿幺女鞋”的创始人,这个品牌已经8年时间了,为什么叫做这个名字?我自己是四川巴中人,今年30岁,06年的时候家里发生了一些意外,父亲出了车祸,当时逼的自己养活自己,也因为这个事我弟弟初中都没有上,当时就想了很多创业的方法,07年开始接触淘宝,到今年刚刚10年。

  在10年电商中做了很多东西,2008年底出来了淘宝商城,因为淘宝商城,我觉得是一个趋势,就借了3万块钱注册了一家公司,因为这3万块钱有了阿么这个品牌,为什么有阿么这个品牌?因为我读高中的时候是李宇春的粉丝,当时我们有一个商标被驳回了,李宇春唱阿么好像是唱我们自己一样,非常有调调,所以之后注册了阿么这个商标。这几年我们在不断地创业不断地改变,经历了很多事,才走到了今天,下面基于这几年的成长做一个分享。

  第一是关于阿么的情况,第二是消费升级的五个坑,第三是如何构建社群,第四是社群营销工具。第一关于阿么的情况我们团队比较年轻,平均年龄只有23岁,整个团队从这几年一直也在转型,截止到去年做了几个事:第一开始转变实体店,联合成都***的供应商成立了一个品牌,从去年到现在开了一百多家店,这个品牌叫做艾米娜,最开始我们是在荷花池拿货,09年当时基本上是39包邮,后来觉得品质才是王道,要粘住我们的用户,不断地升级改造我们的供应链。从那时候开始不断调整,包括现在做定制品牌。还有一个是基于社群的管理,我发现去年年底的时候,我们获取流量的成本越来越高,平台对我们影响很大,我就把身边所有粉丝动用起来,到目前为止手上有100多号,全部是个人的号,每个月加上我们实体店的销售,通过个人号的销售也是上百万的销售额,就没有依赖于平台,以前都是依靠淘宝、天猫、唯品会、京东这样的平台,让整个品牌生存。其实在创业过程中我们经历了很多事。第一个事是我们抓住了几个红利期。第一个红利期就是团购大战,2009年到2013年我们抓住了很多团购大战的红利,当时有拉手、高朋和QQ团,有时候一天上好几个团购,因为团购成就了我们现在,当时2013年销售额上亿,2014年必须要转变自己,从2013年开始做了另外一个就是多平台战略,不能把鸡蛋放在一个篮子里,2014年一下子人员到了100多人,当时就面临另外一个问题,就是要重视企业文化的打造,因为不是以前的小团队了,因为我没有工作过,也没有上过班,大学二年级创业到现在,我必须请一些高手加入我们团队打造企业文化,2014年确定了以量为单位,我一直在追求性价比,对人群定位一方面是学生,一方面是白领,鞋子不一定要很贵,当时就想不断地冲量,很多品牌都说我们疯了,很多鞋子都99还包邮。

  这样就导致我们2015年双十一卖了16万双,结果还没有挣到钱,因为***很薄,另外自己感觉做的很好的东西其实做的并不好,去年消费升级对我的影响特别大,随着我自己消费水平的改变,也必须调整自己,所以当时我们转变自己的思维。如何活过8年?从一个创业公司到现在,不断在学习,不断学习专业化的东西,整个公司团队的组织架构的搭建,还有该学习的一些法律、知识产权,提升自己团队的东西,团队的管理。还要专注产品,开始的产品比较廉价,怎么把供应链调整好,产品做的越来越优质,从包装到细节,包括我们现在做的定制到实体店,怎么样让消费者记住你。我们看去年年底数据,回头客在电商里很不错,我们更多的是用情感做营销会在包里放我自己写的信,讲我们创业的故事,很多人原本准备退的鞋子,结果也不退了,就有了很多老顾客和老粉丝,通过这个方式也吸了很多粉丝。第二消费升级的五个坑这是我们犯的一些错误,上一次也讲了双十一的十大坑,这次讲五个坑。2014年的时候想了很多,想做很多平台,当然我们主要是基于鞋类,想做一个大码的店,只做40码到43码,只做一个复古的店铺,一下子自己身上有十多个天猫店的时候,我觉得根本不聚焦,让我自己浪费了很多时间,这是我的第一个坑。第二个坑是,很多消费理念,用户的选择都是自己想怎么就怎么,没有做用户调研,这方面犯了很多错误,只有跟消费者走的越近,我们的机会越大,现在做社群,每天消费者需要的东西随时可以跟进,他需要什么鞋子我们可以定制,这是我感受很深的。第三以前想过很多别人做过的广告渠道,我也去尝试,今日头条出来的时候,很多朋友做男鞋,换成女鞋之后效果完全不一样。还有出来一些有意思的广告,感觉很好,但是最终投入产出比非常差。就像淘系的转发率相对高一些,其他地方投的要差一些,特别是双十一的时候。消费升级的下一站在哪里?是构筑社群,引领消费升级,当然我们还犯过另外两个错误,为了创造品牌,公司增加了很多人手,但是我们做了一件事,就是两个人做四个人的事,拿三个人的工资,让我们团队从一百多人减少到六十多个人,去年完成了两个亿的销售额这是高产的结果。人海战术还是需要一些认同价值观,认同公司文化,能跟企业目标走在一起的人。有时候经常学习,没有用的东西也在学,使自己走了很多弯路,所以很多方法是自己总结出来的,很多时候学多了自己都糊涂了,所以现在我在谨慎地选择学习的内容,因为团队要跟着你一起提升。

  第三如何构建社群?

  我说一下我们在社群方面做的一些事,什么是社群?顾名思义社群就是一群有关系的人,微商里面讲的一个东西以价值观连接的商业化社群,最终我们传递的是价值观,现在很多做微信朋友圈的人更多的是打造IP,我们女鞋行业里面有一个做微博做的非常好的,去年双十一她是第七名,更多传递的是她的消费价值观,很多时尚的鞋子,通过这个微博传递出去的。包括王小毒(音译)也是,超级有个性,通过公众号在传播。而我们是微信个人号进行传播。马云以前说卖产品,现在要卖服务和体验,微信里能最多、最快了解到用户的信息,她需要的信息,所以不管是做定制也好,做她需要的产品也好,一对一地沟通是***的,所以我们做这方面的时候,只要做好互动和活动,把这些顾客粘住,随时传递美,在美妆里有一个品牌,他们的朋友圈内容做的很有调调,20多个人也创造了很多奇迹,依托淘宝和自己的个人号做传播。现在只有把用户抓在自己的手上才可以做更多的裂变和创新。整个社群运营的步骤,首先是吸粉建立链接,吸粉有很多方法,比如送小礼品。第二建立信任,就多去点赞,多互动,让他感觉这个号是存在的,当然个人包装也很重要。

  现在一百多个店的店长每个人配一部手机,以前选择华为,最后选择iphone5C,什么手机比较好,店长说了算。第三是成交,成交还是鼓励机制,我们会做一件事,就是白天的成交提成和晚上提成不一样,因为我们要鼓励他在晚上做成交,所以晚上提成高一些。第四因为很多用户是建立关系了,所以要建立复购。第五要转介,很多做女装的朋友都是通过这种方式转介率特别高,也可以有会员日,这对转介特别有帮助,比如每周六都有这样的帮助,多少名点赞,全部累计到一起就可以爆发,现在很多人做自媒体有无数个人号再传播,阅读量当然很高。第六是建立分销,除了你在卖以外,有一帮买家在帮你卖,有一群人在为你的销售做业绩。这是我们旗舰店一次微淘的活动,只有跟用户建立的关系越来越密切,才知道她们需要的东西。这是我们的个人号,超过五千人的号接近上百个,这样的号每次上新的时候,同样的内容传递出去,有时候别人问,这个销售你们最终在哪里做?我们分两个方向:第一个方向是,平台要冲业绩,就在电商平台直接做销售,他习惯这个电商平台。如果不习惯这个电商平台,就在微信里做成交。还有这是我们两次做的一个活动,第一次是我们做了一个阿么女鞋请明星的活动,你们知道有多少回复吗?1751条回复,本身朋友圈只有三千多人,通过这个回复再把全部回复进行性价比连接卖了三百多双鞋子。另外一个是会员日的活动。第四社群营销工具除了精准定位,还需要管理性的工具,每次素材号发一个内容,至少需要三分钟,因为要保存图片,发内容,我们的文案已经写好了,大家发的时候直接照抄就可以了,最后我们想必须要有一个工具,所以弄了这么一个工具,就是如何高效分享、维护、转介绍,成了所有品牌应该做的。中间这个地方可以看到每个人挣了多少钱可以分享出去,第二中间文案的地方可以实现一键铺货到朋友圈,不管是苹果还是安卓的手机,可以一键铺货,文案都帮她写好了,直接分享就可以了,我们的代理和实体店的店铺的店员,操作起来很方便。后面这个可以看到里面的佣金,自己挣了多少钱都可以看到。最终形成了分享、成交、返佣,还可以直接拓展陌生人。我们通过APP做了一个东西,把门店的人联结在一起,因为我一直在做电商,去年我接触门店之后,发现门店里加到粉丝的粘度,因为见过面,比微信朋友圈的粘度高的多,而且会帮你转介绍的几率也要高的多,平台电商数据也合在一起,把本身社群融合在一起打造会员日,所有用户都在这里面。我经常说我是一个创业者,以前在创业,现在也在创业,将来也在创业,创业到今天感受最深的事是,一定要聚焦和专注。所以,我经常说我这一辈子只做鞋,成都是一个女鞋之都,我们的供应链里面90%的产品来自于成都,我也期待在整个供应链升级的时候,跟所有工厂一起成长。很多人都说感觉我们做的还很不错,其实我经常讲,看得到的是光鲜,看不到的是苟且,我们创业路上经历了很多时,比如仓库被火烧了,还有员工的背叛,只有创业者才可以感受到这一切,真的!

  到今天,或多或少能走到今天,为什么能让整个团队成长到今天,活了8年?因为中国平均企业年龄只有2.9年,我觉得最重要的是逆境中成长逼自己一把,有危就有机,在我的人生道路上,有很多贵人,他们影响我让我去成长,让我去学习。第三步按常理出牌,第四是感恩曾经伤害你的人,时常检讨自己,带着所有团队的人去成长。我刚刚还说马蹄社非常好,期待跟他们一起学习,参与到马蹄社活动中去,成都相比于沿海城市来说我们真的很内陆,只有通过这样的渠道让自己提升起来,成长起来,感谢马蹄社。重新定位自己——总结创业经验的鞋大叔!重新定位事业——专注新零售的探索和实践!我们现在做的很好吗?也不是很好,只是团队凝聚力很强,大家很有信心,很有激情!今天大家很多同学跟我一样都是四川的创业者,和四川的创业的兄弟姐妹一起成长,谢谢大家!